martes, 28 de octubre de 2014
MERCADOTECNIA EN RELACIÓN AL MARKETING
Definición de
Mercadotecnia
La mercadotecnia
o marketing consiste en un conjunto de principios y prácticas que se llevan a
cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El
concepto también hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos
que persiguen dicho fin.
Mercadotecnia
La mercadotecnia
implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su intención es
retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización,
mientras que intenta sumar nuevos compradores.
Las técnicas y
metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias
para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas
como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución) y
Publicidad (o promoción).
La mercadotecnia
pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores.
Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y
controlar las actividades de comercialización de una empresa.
Las campañas de
marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes,
proveedores y hasta con sus propios empleados. También pueden incluir
publicidades en los medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de
mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad
a corto o a largo plazo.
Los especialistas
afirman que la mercadotecnia puede tener distintas orientaciones: al mercado
(para adaptar las necesidades de un producto a los requerimientos del
consumidor), a las ventas (su intención es aumentar la participación de la
empresa en el mercado) o al producto (en los casos en que la empresa ya
monopoliza el mercado y su atención sólo se centra en la mejora del proceso
productivo).
jueves, 23 de octubre de 2014
ESTRATEGIAS PARA QUE TU EMPRESA INCREMENTE EN DIFERENTES ASPECTOS
1. Cambio
en el modelo del negocio
Nuestras empresas, en
su mayor parte son muy dependientes de la demanda interna, no se piensa mucho
en estrategia, sino en el día a día del negocio, el entrampamiento de los
valores del pasado a menudo turban la mente de nuestros directivos e impiden
proyectarse al futuro asumiendo una visión diferente de negocios.
Las empresas peruanas
(independientemente de su tamaño) necesitan invertir mayores recursos en la
generación de conocimiento, haciendo un gran esfuerzo por implementar
eficientemente los nuevos conceptos del management, (total quality management
(TQM). Gestión del conocimiento, gestión de competencias, tablero de mando, six
sigma, etc.) Los beneficios de estas nuevas corrientes de pensamiento gerencial
servirán de “anclas” para mirar con proyección el futuro de la empresa a
mediano y Largo plazo.
Redefinir el modelo
de negocios significa cuestionar nuestra filosofía de gestión y nuestros
modelos mentales, estructuras y procesos de gestión, debemos admitir que
nuestra manera tradicional de enfocar los negocios tuvo su etapa y es necesario
asumir una actitud crítica con relación a nuestra forma de hacer negocios para
continuar seguir creciendo.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL MARKETING
3. Ventajas y desventajas del marketing
directo
A través de múltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a cada cliente y establecer una vía directa, ágil y eficaz de comunicación empresa-mercado, con un coste muy reducido, comparativamente hablando, con las otras vías, pero especialmente ventajoso por cuanto elimina interferencias en la comunicación ya que es persona a persona. Las actuaciones de marketing directo permiten conocer con gran precisión la opinión de los clientes.
desarrollo, aumentando así su importancia.
El futuro del marketing directo, debido a las ventajas que presenta, es
muy prometedor. La presencia de las técnicas del marketing directo en las
nuevas tecnologías le auguran una fuerte evolución y
Por otra parte, la mayoría de los jóvenes muestran sus preferencias por
los nuevos medios de comunicación interactivos, en contra de su falta de
interés por los medios tradicionales. Estas nuevas formas de comunicación, en
las que el usuario espectador participa directamente, fomentan la utilización
de técnicas de marketing directo mediante llamadas, juegos, concursos,
facilitando al máximo la adquisición de productos o servicios, con sólo poner
una X o hacer un click en el lugar adecuado. Y todo ello con
mensajes totalmente individualizados, ofreciendo la máxima actualidad y
controlando las reacciones de nuestros consumidores con gran precisión.
Así pues, entre las ventajas más representativas del marketing directo,
se consideran las siguientes:
Localización de la acción. El marketing directo permite una acción
concentrada en un mercado o clientela específica.
Personalización de la acción. Puede ser «confidencial».
Existencia de un código deontológico. La FECEMD (Federación Española de
la Economía Digital) promueve un código de conductas en aras de una
profesionalización del sector.
Comunicación interpersonal. Supone una comunicación personal no
interferida por ningún otro mensaje publicitario.
Pocos problemas en relación al formato, ya que se admiten todas las
formas y estilos, adaptados a los medios, pudiéndose dar rienda suelta a la
creatividad y originalidad.
Las desventajas del marketing directo son:
A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas.
Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.
Proliferación de envíos, con el consiguiente «efecto umbral» por parte
de nuestro target, llegando a un nivel de saturación que hace
ineficiente nuestra oferta comercial. Podemos decir que en los últimos años y
cada vez con mayor frecuencia, se está generalizando el hábito de tirar sin
abrir las cartas comerciales. El masivo envío de mailings y
realización de catálogos choca frontalmente con la creciente cultura ecológica.
En Internet los spam y otros tipos de envíos no
solicitados que tanto han proliferado en la red.
Aumento de costes por utilización de los servicios de impresión, correo
y líneas telefónicas, las tarifas planas en Internet compensarán estos
encarecimientos.
La deficiente infraestructura tecnológica hace que se esté por detrás de
las necesidades del mercado.
La falta de seguridad en la prestación y captación de datos por
determinadas empresas.
MARKETING Y SUS APLICACIONES EN LA REALIDAD PERUANA
El Marketing y sus aplicaciones en la realidad Peruana
Vivimos
en un mundo cambiante y sumamente dinámico, donde el desarrollo de los pueblos
y el avance tecnológico imponen nuevos patrones de consumo y nuevos mecanismos
para atender a un consumidor que día a día se toma más exigencia.
El en el marco de esta vorágine de cambios, el marketing ha jugado un rol
preponderante en el mundo empresarial, puesto que la concepción de los negocios
está cambiando: luego de la supremacía de las finanzas, durante las últimas
décadas, se ha dado paso al consumidor para satisfacer sus necesidades de la
manera más eficiente posible.
Es así
que el marketing ha pasado de ser un área inexistente o subvalorada en la
empresa a convertirse en uno de los departamentos de mayor jerarquía dada su
reconocida importancia para lograr el éxito de los negocios.
No
encontramos a punto de ingresar a un nuevo milenio que presenta una serie de
retos y posibilidades, con el predominio de la tecnología y de las
comunicaciones. Por ello, la mercadotecnia deberá ayudarnos a identificar
oportunidades en este mundo cambiante.
En este
contexto, se hace particularmente necesario contar con textos de marketing que
contribuya a difundir los conceptos de esta importancia rama de la
administración de empresas. Las estrategias que se diseñan en la empresa se
deberán tener como marco de referencia al marketing, para asegurar que la razón
de ser de la empresa sea tener consumidores satisfechos. Las utilidades vendrán
como consecuencia de este objetivo central pues, al tener buenos productos, las
ventas aumentaran y la empresa alcanzará sus objetivos de lucro.
Este
libro pretende compensar el vacío existente en el país de bibliografía nacional
sobre marketing. Es por ello que se ha alcanzado este texto con una
característica particular que lo diferencia de cualquier otro texto de
marketing extranjero: su aplicación a la realidad nacional. En efecto, el
marketing y sus aplicaciones a la realidad peruana no es sólo una presentación
teórica de conceptos de marketing, sino que cada capítulo contiene una serie de
ejemplos, casos y aplicaciones sobre empresas y productos peruanos, así como
direcciones de páginas web para la mayor profundización de algunos temas.
martes, 21 de octubre de 2014
ORGANIZACIÓN DE VENTAS EN RELACIÓN AL MARKETING
La organización de ventas.
· Creación de un equipo de
ventas.
Decidir si lo crea o no, tamaño, nº de vendedores, perfil
del vendedor (experiencia, estudios, edad), estructura del equipo, selección de
los vendedores (test, entrevistas mediante empresas especializadas).
· Formación del equipo de ventas.
Formarlos en diferentes disciplinas o materias
(marketing, sobre productos, sobre la empresa, sobre técnicas psicológicas -
persuasión -, trato con los clientes).
· Remuneración del equipo de ventas.
Pago a los vendedores (comisiones, forma de pago, en
especie, dietas).
· Valoración de vendedores.
Sistema que valora de manera justa la eficacia de los
vendedores de la empresa (quien vende mas, quien gasta menos...)
· Administración de las ventas.
Trámite de pedidos.
PLANIFICACIÓN COMERCIAL
La planificación comercial
Es el proceso de preparación de
las decisiones comerciales que se concretarán en el Plan
de Marketing.
El Plan de Marketing lo constituyen
las políticas de marketing, producto, precio, comunicación,
distribución.
·Política de Productos.
Consiste en todas las decisiones relativas al producto de
la empresa (calidad, nombre de la marca).
· Política de precios.
Son las decisiones sobre la fijación de precios de los
productos de la empresa, así como las decisiones que se toman en la empresa
relativas al precio de los productos teniendo en cuenta el coste final que
supone para el consumidor la compra de los productos.
· Política de distribución.
Son todas las decisiones que toma la empresa relativas a
la distribución de sus productos hasta el punto de venta y las decisiones
comerciales que se toman relativas a dicho punto de venta ( tener o no flota de
camiones, transporte por tierra, mar o aire, venta por correo, decoración de
los comercios, situación del establecimiento...)
· Política de comunicaciones.
Son las decisiones que la empresa toma con el objetivo de
comunicar sus productos, ofertas, precios e imagen al consumidor y a la
sociedad en general.
· Política de ventas.
Son todas las decisiones que toma la empresa referentes a
su equipo de vendedores, excluidas las decisiones sobre la comunicación comercial.
Esta política solo existe si hay vendedores en la empresa.
· Objetivos, estrategias, políticas y tácticas.
Un Plan de Marketing siempre combina
objetivos, estrategias, políticas y tácticas.
· Objetivos: son metas específicas expresadas en términos
cuantitativos que la empresa pretende alcanzar en un periodo determinado de
tiempo.
· Estrategia: son aquellas líneas de actuación de la
empresa que tratan de seleccionar el área del mercado cuyas necesidades se
espera satisfacer. La empresa puede elegir:
un tipo
de producto (lujo, populares...)
un tipo
de consumidor (juvenil, 3ª edad, renta baja).
elegir
una forma de competir.
Cualquier
combinación de estas tres variables.
· Políticas: producto, precio, distribución y comunicación y además añadimos una
Política de ventas si la empresa tiene vendedores.
· Tácticas: son opciones puntuales que tratan de
realizar la estrategia escogida para el cumplimiento de los objetivos.
EJEMPLO: empresa de automóviles que
se fija el objetivo para este año de alcanzar un 10% de la cuota de mercado.
Estrategia: gama de coche mas seguros o deportivos.
Consejo: centrarnos en un tipo de consumidores, así es
más fácil dar con decisiones tácticas adecuadas para ese consumidor y
recomienda al consumidor juvenil...
Política de producto: llamativos, bajo consumo, pequeño, aparato de música.
Asientos reclinables, serie limitada.
Política comunicación: publicidad (anuncios desenfadados); relaciones públicas
(fiesta de presentación, patrocinar conciertos, espónsor de un equipo
deportivo)promoción de ventas (coche de prueba, descuentos en el primer mes,
regalo con la compra del coche como móvil, sorteo de un viaje, regalo de aire
acondicionado siempre que no venga de serie, si no sería política de producto);
fuerza de ventas (vendedores).
Política de
distribución: el producto está siempre
disponible a la vez que se hace la campaña de publicidad, puntos
de venta cercanos, política adecuada de reposición, dependientes
jóvenes, distribución reducida, bajo pedido...
Política de ventas: (esta política solo se usa si hay vendedores) elegir el
tipo de vendedores, cursos de formación.
Argumentario: documento interno donde
se describen las normas referentes a la promoción de ventas.
Fuerza de ventas implica política de ventas.
EJEMPLO: diseñar el plan de
marketing de una academia de informática que desea establecerse en
CT y que desea conseguir 300 alumnos matriculados en el 1º año (2 tácticas por
política)
P. producto: curso intensivo, pocos alumnos por curso
P. precio: matrícula gratuita, descuentos a los 20
primeros matriculados.
P. distribución: la academia está céntrica, clases
impartidas por expertos.
P. comunicación: distribuir folletos en institutos y
universidades, cuñas de publicidad en radio local.
P. ventas: vendedores que dan charlas sobre el
curso en los descansos entre clase y clase, teléfono de contacto para
informarte.
domingo, 19 de octubre de 2014
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN PARA EL MARKETING
La
comunicación
La
política de comunicación tiene como objetivo comunicar la información que la
empresa quiere hacer llegar al mercado. Esta política de comunicación la
empresa puede conseguirla a través de 4 tipos de actuaciones:
-Publicidad.
-Relaciones
públicas.
-Promociones
de ventas.
-Fuerza
de ventas.
· Publicidad
Proceso de comunicación de
carácter impersonal y controlado, que a través de medios masivos pretende dar a
conocer un producto, servicio o institución con objeto de informar o influir en
su aceptación.
- Impersonal: no se realiza a través
de personas sino a través de medios masivos decomunicación. Nunca puede haber
publicidad entre personas.
- Controlada: todos los contenidos de
un anuncio han sido autorizados por alguien, no hay improvisación.
- Informar y persuadir: la publicidad
siempre debe informar sea del tipo que sea (manipuladora, tendenciosa...), puede persuadir más
que informar.
· Relaciones
públicas
Actividades desplegadas
por un grupo o empresa a fin de establecer y mantener buenas relaciones entre
sus miembros y los diferentes sectores de la opinión pública.
Se trata de actividades,
no son personas. No venden productos, venden una imagen de la empresa que ésta
considera interesante para conseguir mejores ventas en el futuro. Actividades de
relaciones públicas:
Patrimonio de actividades culturales,
deportivas o de interés social.
Publicity: conseguir información gratuita en los medios de comunicación de todo tipo. Ej., Crítica en una revista especializada.
Subvenciones, donativos...
· Promoción de ventas
Conjunto de actividades de
marketing distintas de la publicidad y de las relaciones públicas que tratan de
estimular las ventas mediante la presentación de ofertas, descuentos o
regalos.
Consiste básicamente en ofrecer un
incentivo adicional a la compra del producto que se está promocionando. El c/p
dependerá del producto y del sector.
Este incentivo implica un coste para
la empresa que puede no estar en condiciones de sostenerlo.
· Fuerza
de ventas
Todos los procesos de comunicación e
información que realiza la red de ventas o vendedores de la empresa en su
contacto habitual en el mercado.
Los vendedores realizan su trabajo
fuera de las instalaciones de la empresa, también llamados representantes o
agentes comerciales, cobran comisión más un sueldo base. Para vender hablan
sobre las cualidades del producto. Esto no es publicidad porque es personal.
jueves, 16 de octubre de 2014
VIDEOS EN RELACIÓN AL MARKETING
Marketing Empresarial
El Concepto de Marketing-Incursión Empresarial
Como hacer un plan de Marketing para mi Empresa
La importancia de la Mercadotecnia para el Marketing en las Empresas
Tu Negocio Depende de tu Estado Mental
¿Sabe cómo funciona lo mente del Consumidor?
MARKETING EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL
Marketing en la actividad empresarial
El Marketing
como función empresarial
. Análisis
de las actividades del marketing.
Ø La investigación comercial
Es
cualquier tipo de recogida de información del mercado.
Ø Análisis cualitativo del mercado.
Trata
de recoger información sobre las razones y motivaciones que explican el
comportamiento del consumidor.
Ø Análisis cuantitativo del mercado.
Pretende
recoger información sobre las magnitudes del mercado, los números, las
cantidades, cantidad comprada, precio...
Ø Análisis de productos.
Estudios
que tratan de recoger información sobre la valoración que los consumidores
hacen de los productos de la empresa.
Ø Análisis de la publicidad y promoción.
Estudios
que tratan de recoger información sobre la eficacia que tienen las acciones
publicitarias y promocionales de la empresa en el consumidor.
Ø Análisis de la distribución y ventas.
Estudios
que tratan de recoger información sobre la eficacia que tienen las acciones de
distribución y de vendedores de la empresa.
Ø Análisis de la competencia.
Estudios
que tratan de recoger información de los consumidores sobre las acciones de los
competidores de la empresa.
MARKETING EMPRESARIAL
¿Qué es el
Marketing Empresarial?
El
Marketing Empresarial dirige la empresa hacia el cliente, la empresa vive y
perdura mientras el cliente lo permite. La función primordial del marketing
empresarial es la orientación de la empresa hacia el mercado que consume sus
productos o servicios.
Cambiando
si es necesario la organización, la producción y la comunicación para lograr
los fines previstos, pues ya no se trata de vender nuestros productos, sino de
vender lo que el consumidor pide, de ésta forma la continuidad de la empresa
esta garantizada.
El
Marketing empresarial ayudará a estar alerta ante posibles cambios en las
decisiones de los consumidores, cada día son más exigentes y la producción debe
de acomodarse a las nuevas peticiones y a las nuevas tendencias utilizando las
nuevas tecnologías.
La
satisfacción del cliente debe de ser completa y la relación lo más estrecha
posible, generando una confianza total.
El
marketing empresarial delos próximos años ayudará a los clientes a explorar y
descubrir por sí mismos, invitándoles a compartir su experiencia del producto o
servicio.
Para
ello es imprescindible que la empresa reclute todo tipo de información y
aportaciones tanto de sus trabajadores cómo de sus directivos, la información
que viene del cliente puede entrar por cualquier vía abierta entre la empresa y
el consumidor.
El
marketing empresarial se encargará de hacer lo siguiente:
Ø Especialización
de la producción en mercados con grandes oportunidades.
Ø Organizar
la responsabilidad de los miembros de la empresa.
Ø Determinar
los objetivos reales de la empresa.
Ø Desarrollar
el potencial comercial de la empresa.
Ø Puesta
en marcha de las estrategias del marketing empresarial.
Ø Estudio
y análisis de los resultados.
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