PLANIFICACIÓN COMERCIAL

La  planificación  comercial

Es el proceso de preparación de las decisiones comerciales que se concretarán en el Plan de Marketing.

El Plan de Marketing lo constituyen las políticas de marketing, producto, precio, comunicación, distribución.

·Política de Productos.

Consiste en todas las decisiones relativas al producto de la empresa (calidad, nombre de la marca).

·  Política de precios.

Son las decisiones sobre la fijación de precios de los productos de la empresa, así como las decisiones que se toman en la empresa relativas al precio de los productos teniendo en cuenta el coste final que supone para el consumidor la compra de los productos.

·  Política de distribución.

Son todas las decisiones que toma la empresa relativas a la distribución de sus productos hasta el punto de venta y las decisiones comerciales que se toman relativas a dicho punto de venta ( tener o no flota de camiones, transporte por tierra, mar o aire, venta por correo, decoración de los comercios, situación del establecimiento...)

·  Política de comunicaciones.

Son las decisiones que la empresa toma con el objetivo de comunicar sus productos, ofertas, precios e imagen al consumidor y a la sociedad en general.

·  Política de ventas.

Son todas las decisiones que toma la empresa referentes a su equipo de vendedores, excluidas las decisiones sobre la comunicación comercial. Esta política solo existe si hay vendedores en la empresa.

·  Objetivos, estrategias, políticas y tácticas.

Un Plan de Marketing siempre combina objetivos, estrategias, políticas y tácticas.

·  Objetivos: son metas específicas expresadas en términos cuantitativos que la empresa pretende alcanzar en un periodo determinado de tiempo.

·  Estrategia: son aquellas líneas de actuación de la empresa que tratan de seleccionar el área del mercado cuyas necesidades se espera satisfacer. La empresa puede elegir:

un tipo de producto (lujo, populares...)

un tipo de consumidor (juvenil, 3ª edad, renta baja).

elegir una forma de competir.

Cualquier combinación de estas tres variables.

·  Políticas: producto, precio, distribución y comunicación y además añadimos una

Política de ventas si la empresa tiene vendedores.

·  Tácticas: son opciones puntuales que tratan de realizar la estrategia escogida para el cumplimiento de los objetivos.

EJEMPLO: empresa de automóviles que se fija el objetivo para este año de alcanzar un 10% de la cuota de mercado.

Estrategia: gama de coche mas seguros o deportivos.

Consejo: centrarnos en un tipo de consumidores, así es más fácil dar con decisiones tácticas adecuadas para ese consumidor y recomienda al consumidor juvenil...

Política de producto: llamativos, bajo consumo, pequeño, aparato de música. Asientos reclinables, serie limitada.

Política comunicación: publicidad (anuncios desenfadados); relaciones públicas (fiesta de presentación, patrocinar conciertos, espónsor de un equipo deportivo)promoción de ventas (coche de prueba, descuentos en el primer mes, regalo con la compra del coche como móvil, sorteo de un viaje, regalo de aire acondicionado siempre que no venga de serie, si no sería política de producto); fuerza de ventas (vendedores).

Política de distribución: el producto está siempre disponible a la vez que se hace la campaña de publicidad, puntos de venta cercanos, política adecuada de reposición, dependientes jóvenes, distribución reducida, bajo pedido...

Política de ventas: (esta política solo se usa si hay vendedores) elegir el tipo de vendedores, cursos de formación.

Argumentario: documento interno donde se describen las normas referentes a la promoción de ventas.

Fuerza de ventas implica política de ventas.

EJEMPLO: diseñar el plan de marketing de una academia de informática que desea establecerse en CT y que desea conseguir 300 alumnos matriculados en el 1º año (2 tácticas por política)

P. producto: curso intensivo, pocos alumnos por curso

P. precio: matrícula gratuita, descuentos a los 20 primeros matriculados.

P. distribución: la academia está céntrica, clases impartidas por expertos.

P. comunicación: distribuir folletos en institutos y universidades, cuñas de publicidad en radio local.

P. ventas: vendedores que dan charlas sobre el curso en los descansos entre clase y clase, teléfono de contacto para informarte.